71% российских стартапов основаны на собственные средства владельцев бизнеса, которые не привлекали ни венчурные фонды, ни бизнес-ангелов – подсчитали в Фонде развития интернет-инициатив (ФРИИ) и Ernst & Young. Проведенное ими в 2018 году исследование «Стартап Барометр» показало, что поиск инвесторов или клиентов не так важен для отечественных разработчиков, как создание продукта. Павел Конозаков, генеральный директор компании Timebook, объясняет, почему сбыт и тестирование важнее разработки и где взять средства, когда деньги на счетах стремительно заканчиваются.

Многие думают, что стартап представляет собой чистое творчество, полет инженерно-технической фантазии. Это не так: стартап – это бизнес, который требует грамотного подхода к его ведению, каждодневной тяжелой и изматывающей работы, иногда очень жестких и радикальных решений. А еще – умения из каждой набитой шишки извлекать урок на будущее.

Успех стартапа зависит не только и не столько от того, насколько хорош продукт. Поэтому недостаточно набрать команду энтузиастов-разработчиков, которые верят в ваши идеи (хотя, не спорю, команда – это инвестиция с самым высоким ROI). Нужно подойти к созданию нового проекта стратегически.

• Во-первых, важно понять, насколько этот самый продукт будет востребован на реальном рынке – и здесь маркетинговых исследований «на коленке» будет недостаточно.

•  Во-вторых, стоит продумать, конкретные шаги по монетизации бизнес-идеи.

• И, в-третьих, не лишним будет задаться вопросом, достаточно ли вашего предпринимательского опыта или «чутья» для преодоления подводных камней, с которыми непременно сталкивается каждый начинающий бизнесмен. Но обо всем по порядку.

Этап 1. Как найти бизнес-идею и понять, что она «выстрелит»

Когда вы выходите с новым продуктом на рынок, желательно, чтобы он не был для вас новым. Для иллюстрации: о создании Timebook – компании, которая автоматизирует управление рабочим временем сотрудников в ритейле – я задумался, имея многолетний опыт работы с этой отраслью в качестве владельца мерчендайзингового агентства. Мы несколько лет оказывали услуги по доставке со складов и выкладке товара в разных сферах розничной торговли.  

Работая на аутсорсе, я заметил проблему, которая была характерна почти для всех торговых компаний. Персонала – как внутреннего, так и внешнего (как моя команда) – было настолько много, что своевременное отслеживание его перемещений, контроль сроков и качества выполнения работы оказывались очень ресурсозатратными. Информация по штатным сотрудникам хранилась в журналах учета рабочего времени, а по аутсорсинговым службам – охране, клинингу, продавцам, кассирам – в Excel.

Так родилась идея решения для управления рабочим временем сотрудников (workforce management), которое позволило бы розничным компаниям избавиться от «слепой зоны» и оплачивать только отработанные по факту рабочие часы, а внешним исполнителям – отслеживать, сколько сотрудников и когда находились у клиента. Другими словами, сделать отношения между ритейл-компаниями и наемными работниками или агентствами полностью прозрачными.

Этап 2. Почему нельзя рубить с плеча

Многие тут же приступают к разработке продукта, но это неверно. Идея – это только самый первый шаг. От нее до концепции бизнеса нужно пойти еще один важный этап – мониторинг рынка. Иначе рискуете создать дорогостоящее решение, которое не будет продаваться.

К примеру, для того, чтобы понять и четко сформулировать для себя потребность рынка, нам пришлось несколько месяцев фотографировать журналы учетов рабочего времени в разных сетевых магазинах, заносить данные о каждом сотруднике, включая информацию о его рабочих часах, в Excel и обрабатывать эти данные вручную.

сходя из этих результатов, мы осознали, что прозрачность учета рабочего времени – это массовая проблема, и продукт, который позволит ее решить, будет востребован на рынке. Оставалось понять, как наладить обработку таких огромных массивов данных и создать некий единый «электронный журнал», где можно было бы фиксировать всех без исключения сотрудников. Вот на этом этапе нам понадобились разработчики.

Этап 3. С чего начать свой бизнес в сфере технологий

75% стартапов терпят неудачу, подсчитали в Harvard Business School в этом году. В издании Small Business Trends подтверждают: более 50% малых бизнесов рушится в первые четыре года работы на рынке, причем чаще всего – из-за некомпетентности или недостатка менеджерского опыта бизнес-лидеров. Аналитики CBInsights среди топ-5 причин «падения» инновационных компаний называют также отсутствие спроса на товар, слишком высокую стоимость продукта и неправильно подобранную команду. Поэтому к созданию бренда нужно подходить поэтапно, не спешить и анализировать каждый свой шаг.

•  Почему об идее нужно говорить

Концепцию флагманского продукта Timebook – системы класса workforce management – я придумал еще в 2012 году, но почти год ходил и всем про него рассказывал, собирал обратную связь. Когда ты наедине со своей идеей, она выглядит одним образом, а когда споришь, доказываешь людям, что твоя идея хорошая, когда сталкиваешься со скептицизмом, находишь новые проблемы и их решения, открываешь новые границы, о которых даже не задумывался.

Я проговаривал свою идею с каждым, кого встречал – семьей, друзьями, даже таксистами – и по итогам разговоров дополнял то, что уже было выстроено. В итоге к концу года у меня в голове уже сформировался полноценный план, как, что и когда делать, что для этого нужно, как компания будет выглядеть. Дискуссии, споры и возражения сделали мою идею бизнес-планом.

•  Как найти перво(классно)го клиента

В конце 2012 года мы начали реализацию проекта: сделали прототип сканера лиц, который распознавал людей по фотографиям – простейшую программу на тот момент. И в 2013 году я пришел к шести нижегородским розничным сетям и предложил внедрить систему на условиях испытательного периода. Рискованный шаг, но в итоге он окупился – в трех сетях мы успешно внедрили свою систему и могли приходить к потенциальным заказчикам не только с большими идеями, но и с проектным портфолио и опытом реальных проектов.

Правда, в 2015 году, когда мы начали в первый раз масштабировать бизнес, развивать продукт в части интеграции с учетными и аналитическими системами и попытались привлечь для этого венчурные инвестиции, опыт нас не спас.

•  Как привлечь инвесторов

Самым сложным для нас этапом оказался поиск инвестиций. Во-первых, в России венчурный рынок устроен так, что вкладываются преимущественно в хайповые стартапы, которые быстро внедряются и масштабируются за границей. У нас же была инфраструктурная бизнес-процессная история с более продолжительным периодом окупаемости. Во-вторых, в России молодой венчурный рынок. Пока искали деньги, мы обошли практически всех венчурных инвесторов. Разве это мыслимо на развитом рынке?

В итоге в 2015-2016 годах мы около полугода потратили на поиски поддержки на российском рынке – за это время мы почти подготовились к банкротству – прежде чем пришла идея обратиться к зарубежным инвестициям. Сейчас наш инвестор – швейцарская компания с большим портфелем продуктов. И каждому начинающему стартаперу рекомендую смотреть шире и не искать инвестора только в одной стране.

•  Как собрать команду

Как я и говорил уже, люди – ваша главная инвестиция. Сейчас нас более 90 человек, и мы постоянно расширяемся. Но в конце 2015 года нас было около 30. Тогда в компании был сложный период: не было проектов, не было финансирования. Когда оказалось, что у нас кассовый разрыв, я честно выступил перед командой: «Ребята, кто верит в компанию, оставайтесь. Денег на зарплаты нет. Я ищу инвестиции. Сколько на это потребуется времени, месяц или год – я не знаю. Но мы все вам выплатим сполна. Смотрите сами». Осталась половина.

Эти 15 человек работали почти полгода на собственном энтузиазме и вере в мою идею. Сейчас они – костяк и сердце моего бизнеса. Несмотря на кредиты и бедственное положение, они не ушли и в трудный момент помогли нам построить то, чего мы добились сейчас. Вот такие люди – лучшее, что может с вами случиться в бизнесе.

Этап 4. Научиться справляться с неудачами

В процессе развития бизнеса мы много раз наступали на грабли разного рода. В 2015 году мы не справились с ростом. В 2016 – остались без денег и половины команды. Мы получали опыт собственным лбом, но выживали, поднимались на ноги и начинали сначала. Какие-то бизнес-процессы откатывали, отделы строили, наводили порядок, добирали людей. Когда в 2016 мы задолжали арендодателю, сказали: «Найдешь кого-нибудь – выселяй. Не найдешь – пересидим. А когда получим инвестиции, выплатим тебе все до копейки». Не выселил.

Сейчас нас в команде 90 человек, и бизнес стабильно развивается. Мы привлекли 2 раунда инвестиций. Поэтому сейчас мы можем дать несколько рекомендаций начинающим стартаперам, которые основаны на собственном опыте и «набитых шишках».

•  Во-первых, рассказывайте всем про свою идею, не прячьте ее. Люди иногда реализовывают проекты, которые на начальном этапе казались сумасшедшими, – так и рождаются инновации. И, кроме этого, критика способна сделать вашу идею более крепкой, устойчивой и детальной. Когда вы много раз объясните, как работает ваш потенциальный продукт, его структура и архитектура обрастет подробностями – вам будет проще реализовать концепцию на практике, вы обнаружите, где есть неточности и несоответствия, вероятные слабые места. И сможете избавиться от них еще на этапе бизнес-идеи.
•  Во-вторых, смело выходите на крупных заказчиков в самом начале. Не бойтесь прийти к ним и предложить такой проект, который может «не выгореть». Умение рисковать – главная черта каждого современного бизнесмена. А если вы еще и сможете вселить в клиента уверенность в успехе эксперимента, вам гарантирован первый лид!

И, наконец, привлеките профессионального консультанта, если вы плохо понимаете рынок, на который выходите. Он поможет привлечь инвестора, в том числе правильно оформить предложение в зависимости от специфики фонда, частного или корпоративного инвестора, поможет оформить документацию и профессионально сопроводит сделку. При этом консультанты нередко могут работать за процент от сделки или будущих продаж, поэтому на начальном этапе ваш карман не станет вдруг наполовину пуст.

И помните: и до вас, и после вас люди ошибаются. Вы не уникальны, а вот ваш продукт может таким стать